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非标紧固件如何销售

2016-07-12 10:17:52 昆山艺可五金有限公司 阅读

       非标紧固件行业的销售是一种以结果论英雄的游戏,卖紧固件就是要成交。没有成交,再好的销售过程也空谈……     

    1.非标件买家说:我还要考虑下。
       紧商对策:时间就是金钱,机不可失,失不再来。
       SPIN提问法:
      “我还要考虑”是买家可能是还没有弄清楚你的介绍,或有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是推脱之词。可采取SPIN技巧询问原因,如:我刚才还有是哪里没有解释清楚所以您要再考虑?您觉得是产品方案不够好?

   假设的魅力及销售过程控制法:
      假设马上成交,买家可以得到什么好处?如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(或痛苦)?如:您现在购买,可以额外获得XX礼品。或,我们半年才有一次这种规模的促销哦,如果不及时决定,会…用技巧控制销售对话中的过程,十分重要!

   直接提出疑问法: 
      通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,直接法或许可以激将他、迫使他付帐。如:说真的,会不会是钱的问题呢?……

   2. 非标件买家说:市场不景气,大宗采购缓一缓。 
       紧商对策:反其道而行之的智慧
      当别人都卖出,成功者购买;当别人买进,成功者却卖出!优秀的决策真的是需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础!

   3. 非标件买家说:你的报价太贵了! 
       紧商对策:价格是价值的体现

      亮出底牌法
      这个价位是紧固件行业同类厂家(经销商)目前在全国最低的价位,已经到了底儿,在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的螺丝,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。
      价值价格探讨法
      螺丝产品的特殊性,来自于供货商更多提供的是解决方案以及售后服务,而不仅仅只是产品销售出去就结束。价格是表象,价值是关键。看看性价比——你值得拥有!

   4. 非标件买家说:XX、XX的产品比你……。 
       紧商对策:逐一拿出来PK

        敢比售前方案
       您在别的地方购买,有这么优质的建议吗?有这么专业的推荐吗?没有这么好的团队,您得多花多少精力做筛选和对比!这样又耽误您的时间,又没有节省钱!

        敢比售后服务 
      已经没有哪家能够以这个价格提供更好的产品、又提供最优的售后服务了。我们的××客户买了××,没用几天就坏了,又没有人处理退换货,找过去态度还极不好……

        敢比钻石品质 
提醒顾客现在假货泛滥,一颗螺丝能够摧毁一座大厦!质量是根基!不要贪图便宜因小失大!

    5. 非标件买家说:如果……我才会跟你下单
        紧商对策:需求分析+商业谈判

      解析紧固件专业顾问的沟通技法——背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题,随采购商购买心理和行为变化而调整销售策略,把产品利益和解决方案与客户需求联系起来,理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求,懂得如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度……


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信誉 积累非标紧固件行业信誉, 让更多客户选择我们

品质 高度重视非标紧固件品质, 不遗余力让客户放心

高效 关注非标件研发和生产效率, 帮助客户降低成本

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